Nº 23. OCTUBRE 2012
 

 


Está en la sección: Reportaje


¿Hay negocio para todos?

La concentración que sí se ha dado en otros jugadores del mercado asegurador no se ha dado aún entre los corredores. ¿Qué va a pasar en el futuro? ¿Hay negocio para todos los corredores y corredurías españolas, el doble, por ejemplo, de las que hay en un mercado mucho más grande como el francés?

Los ingresos totales de las corredurías de seguros experimentaron una disminución anual del 3,6% en el ejercicio 2010, según desvela una la última edición del ‘Estado económico-financiero de las corredurías españolas’, que elaboran anualmente IMAF e INESE. En el estudio se analiza la información financiera de 780 corredurías de seguros, entre las de mayor volumen, especificando la cifra de facturación, costes, resultados y principales magnitudes de balance, correspondientes A 2010, último ejercicio disponible en el registro mercantil.

El informe muestra cómo se ha producido una disminución tanto en los ingresos de explotación de las corredurías (-3,12%) como en los ingresos financieros (-18,77%). Los descensos de los ingresos de explotación son similares en todos los grupos de corredurías, independientemente de su tamaño, aunque es reseñable que son las de origen bancario las que han tenido un mayor descenso de sus ingresos de explotación.

Al mismo tiempo, destaca otros dos datos negativos. Por un lado,  el descenso de los recursos propios, ya que las reservas han caído un 9,43%. Sin embargo, precisa que se da "un esfuerzo de capitalización por parte de las firmas, con unos capitales sociales que han aumentado en prácticamente un 20%". Por otro, un estancamiento de los resultados de explotación mientras que los financieros retrocedieron nada menos que un 19,3%.

Ante el impacto de los menores ingresos (aunque en el trienio 2008-2010 el crecimiento fue de casi el 5%), las corredurías han reaccionado con una reducción de costes. Las analizadas en el informe han conseguido disminuir sus gastos generales durante 2010 en 27 millones de euros, lo que supone un 2,98% del total.

Diferente comportamiento según tamaño

¿Qué pasaría si todos los corredores de seguros tuvieran que convertirse en empresa con un capital mínimo exigido de 60.000 euros y en un entorno con bajada drástica de las comisiones (del 26,67% de 2006 a 2010)?

"Esta evolución global no puede ocultar, un comportamiento muy distinto en los ingresos de explotación de las corredurías en función de su tamaño", advierten los responsables del informe. "En efecto, las corredurías con facturación inferior a 1,5 millones de euros presentan una disminución de sus ingresos de explotación que alcanza el 18,7% en los tres últimos años, mientras, por el contrario, las que superan este volumen de comisiones anuales alcanzan incrementos que llegan hasta el 19%", se detalla.

El informe también refleja que el resultado del conjunto de las corredurías analizadas muestra un claro deterioro en este periodo de tres años, ya que pasa de 194 millones a 189,2 millones en 2010, con una disminución del 2,84%.

¿Hacia la concentración?

Como vemos, la tendencia negativa ya se deja ver desde 2008 y no parece demasiado descabellado pensar que se ha mantenido también en 2011 y 2012. Si unimos la fuerte competencia de comparadores, bancaseguros y venta directa, ¿qué futuro le queda a los corredores? Cada vez menos tarta para más comensales… y con más hambre.

Todo parece indicar que una reorganización… o no. El interesantísimo documento ‘Reflexiones sobre los Corredores de Seguros [pdf]’ realizadas desde el Instituto Atlántico del Seguro, INADE, que abarca el periodo 2007-2011, revela que el número total de corredores durante esos años ha estado, con poca variación, en torno a los 5.100 (5.198 el año pasado). Es decir, poca concentración. A partir de este dato, la primera pregunta: ¿qué pasaría si todos los corredores de seguros tuvieran que ser personas jurídicas, es decir, convertirse en empresa, y el capital mínimo exigido alcanzase los 60.000 euros, todo ello en un entorno con bajada drástica de las comisiones (del 26,67% de 2006 a 2010)? INADE habla de que ello llevaría a una "reorganización".

El periodista especializado en información aseguradora, Miguel Benito, va más allá y pone nombre y apellidos a esa reorganización: concentración. Y añade como un buen ejemplo el de nuestros vecinos franceses, "un mercado de seguros que es, en primas anuales, algo así como dos veces y un buen pico el de España, pero que cuenta con la mitad de corredores. Y, además, como muchos han perdido las aseguradoras de referencia en la que colocar riesgos, han tenido que acudir en masa a soluciones como la que supuso la creación de la compañía APRIL, por parte de un corredor y algunos socios, hartos de ver cómo se estaba planteando el mercado".

Frente a la concentración, asociacionismo

AsociarseEsta tendencia, sostiene Benito, terminará por llegar a España "tarde o temprano". "Si ellos dedicaron la década de los 90 a la concentración aseguradora y bancaria, aquí la bancaria se ha hecho mal, deprisa y corriendo en muy poco tiempo y todavía colea. Solvencia II se encargará de actuar como acelerante en la concentración de entidades. Mientras, los corredores, enfrentados a fuertes ajustes en un panorama económico deprimido, van a tener complicado mantener su actual estatus", aventura el periodista. "Quizá la solución esté en la concentración, en la asociación con otros iguales, o no".

"Si el corredor, de manera individual tuviera que acceder a la pléyade de servicios que le ofrece una asociación como APROMES, algunos de carácter obligatorio, le resultaría excesivamente costosa su contratación exterior", afirma García Bernal

Ahí puede estar la clave: en el asociacionismo. "Efectivamente, hoy más que nunca, cobran protagonismo las organizaciones profesionales y corredurías de seguros. El valor agregado por pertenecer a una asociación profesional viene representado de diversas maneras como son: reducción de costes, apoyo en medios informáticos y tecnológicos, acceso a participar en convenios de colaboración en las mejores condiciones económicas y trato directo, conocimiento de normativa del sector, apoyo y orientación en el desarrollo de actividades, servicios de atención al cliente y muy especialmente en formación inicial y continua". Así lo mantiene Javier García Bernal, presidente de APROMES, que añade: "Si el corredor, de manera individual tuviera que acceder a esa pléyade de servicios que acabo de mencionar, algunos de carácter obligatorio, le resultaría excesivamente costosa su contratación exterior, todo ello, sin olvidar la constante defensa del asociado cuando a éste le surge algún tipo de controversia en el día a día profesional".

Filosofía empresarial

"Hablar de concentración es unificar sistemas tecnológicos y de gestión, es construir un plan estratégico que posibilite un cambio de modelo más estable, es contar con una dirección única que decida y ejecute con velocidad", defiende Carlos Biurrun.

Con este panorama negativo de fuerte retroceso de la actividad económica y fuerte competencia la pregunta es obvia. ¿Qué explicación hay a que no se hayan concentrado los corredores y corredurías en España o no, al menos, como otros agentes del sector asegurador? "Hay que entender la filosofía empresarial del corredor o correduría de seguros en nuestro país. Esta, está basada en la libertad individual empresarial, y sustentada por unos clientes que depositan su confianza, en virtud del contrato de mandato de mediación a favor del corredor, para que sea el profesional que defienda sus intereses una vez suscrito el correspondiente contrato de seguro. También el corredor, desarrolla su actividad en estructuras propias y personales, que le hacen ser diferente en cada caso al resto", argumenta García Bernal.

"En base a lo anterior, debemos recordar que la gran mayoría de corredores o corredurías que hay en España son de tipo pequeño y mediano, y no nos encontramos ante entidades de gran estructura empresarial. Por ello, no es habitual la concentración de corredores a diferencia, por ejemplo, de aseguradoras o entidades bancarias. Y hablo de concentración desde el punto de vista de las alianzas, fusiones o estrategias mercantiles o empresariales, y no desde el corporativo", remata el presidente de APROMES.

 

 

La IMD II, ¿acelerante de las concentraciones?

¿Se puede acelerar el proceso de concentración por la crisis y/o por movimientos legislativos como IMD2?  "Desde mi punto de vista, no, por lo que acabo de manifestar. La experiencia hasta el momento está demostrando que el corredor de seguros se está transformando en otra figura mediadora, como es el auxiliar externo o asesor, y también cediendo en algunos casos la gestión de su cartera a otras estructuras mediadoras, lo que no representa concentración alguna", comenta García Bernal.

Puede que no se trate exclusivamente de mantenerse en el mercado sin pasar muchos aprietos. Por ejemplo, Carlos Biurrun defiende un papel más protagonista del corredor de seguros. "Estoy convencido de que, mientras el corredor de seguros no mejore sustancialmente su dimensión, no conseguirá influir en el devenir de la Mediación y su estrategia. Por supuesto vivirá, incluso con holgura, pero no será independiente y tendrá que acostumbrarse a depender de las directrices y estrategias que marquen en cada momento las compañías", argumenta en un artículo publicado en su blog. Y para ello es clave tener una suficiente dimensión. "Se necesita dimensión para tener recursos operativos potentes, por ejemplo, en materia de suscripción de riesgos o para llevar a cabo programas de inversión tecnológica que contrarresten las capacidades de los nuevos competidores. Si aceptamos que el corredor de seguros debe cambiar su modelo de negocio o, lo que es lo mismo, abrirse a otros segmentos del mercado va a necesitar recursos humanos con un mayor nivel de conocimientos  técnicos, de gestión o comerciales", comenta.

Frente a la simple suma de carteras, de fusiones por absorciones, Biurrun prefiere hablar de otro tipo de "concentración", porque, aunque subraya el importante papel vertebrador de las asociaciones de corredores, que han cumplido y siguen cumpliendo, para él "hablar de concentración es unificar sistemas tecnológicos y de gestión, es construir un plan estratégico que posibilite un cambio de modelo más estable, es contar con una dirección única que decida y ejecute con velocidad".

Como se suele decir: el tiempo dará y quitará razones.

 

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