Nº 23. OCTUBRE 2012
 

 


Está en la sección: Tribunas
     

 

Las compañías y el bosón de Higgs

Emilio Fernandez-Galiano, socio director de ACTIVA BROKERSPor Emilio Fernandez-Galiano*

Ahora que todos vamos a terminar siendo especialistas en Economía, ya saben, prima de riesgo, deuda soberana o subastas de liquidez, emerge como una bocanada de aire limpio el bosón de Higgs y su trascendencia científica. He intentado entender con numerosas lecturas el significado del celebrado descubrimiento, pero me ha pasado lo mismo que con las entidades aseguradoras: a veces no hay forma de comprenderlas.

Llevo años temiendo, al comienzo del ejercicio, los cambios reiterativos en las compañías y las modificaciones de sus organigramas. Siempre digo que la Mediación es el eslabón central de una misma cadena, aunque en ocasiones nos cueste encontrar la cadena acertada. Quiero decir que si las aseguradoras nos reclaman productividad, a veces desesperadamente, deberían contar también con las corredurías para aplicar sus políticas comerciales. También he defendido, cuando me preguntan que qué compañía es mejor, que la diferencia no está tanto en la marca como en el interlocutor, en el comercial o gestor.

Bien, pues cuanto más contentos estamos, ¡zas! Llega el director de turno y nos sustituye a nuestro contacto o nos cambian de oficina. Deberían ser más sensibles respecto a la coordinación y permanencia profesional, la continuidad en la gestión y los proyectos, al menos, a medio plazo. No podemos estar al albur de los responsables de las aseguradoras y encontrarnos cada nuevo curso con un interlocutor distinto.

Recientemente, los mismos responsables, han optado por diferenciar Direcciones Comerciales para agencias y para corredurías. Lo que implique a su propia red de distribución, a los mediadores profesionales nos afecta poco. Si el apoyo a corredurías tiene rango de Dirección Comercial y ello implica una mayor y mejor atención, pues estupendo. Pero sería insincero si por eso plasmara mi conformidad y satisfacción. Es comentario común entre muchos de mis colegas el déficit de atención y la disminución del grado de implicación, en términos generales, que las aseguradoras están mostrando, y demostrando, frente a los corredores. Y resulta paradójico, pues es en momentos como éstos donde más se debieran volcar con los profesionales para intentar paliar los efectos de la crisis.


POLÍTICAS MIOPES

Dos pueden ser las razones que explicaran las razones de la aludida paradoja. Que precisamente por la crisis las compañías hayan optado por potenciar sus propios canales de distribución en perjuicio de la mediación a través de corredurías y que también, como consecuencia de la situación actual, hayan ajustado o reducido sus recursos personales y de organización.

En ambos casos las políticas no pueden ser más miopes (miopía: falta de perspicacia, cortedad de alcance) y sus consecuencias más contradictorias, esto es, distintas a los objetivos que se buscan. Con todo, celebro el esfuerzo de las compañías que hayan decidido potenciar y mejorar su vinculación con las corredurías. No en vano, volvemos al ejemplo del eslabón, sendas partes dependen mutuamente entre sí para alcanzar un objetivo común.

Por nuestra parte significa el compromiso, la profesionalidad y la colaboración. Por la de ellos, supone aumentar la implicación de sus comerciales y técnicos, mejorar la coordinación entre sus diferentes departamentos y consolidar relaciones de continuidad que den permanencia y estabilidad a la relación entre mediador y aseguradora. De lo único que me enteré, más o menos, con lo del bosón de Higgs, es que venía a ser el “cemento” que daba estabilidad a la materia. Pues, vamos a encontrarlo.

(*) Emilio Fernández-Galiano es socio director de ACTIVA BROKERS, correduría miembro de APCAS. Esta entrevista se publicó originalmente en Actualidad Aseguradora, en su edición de 16 de julio

 

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Julio Henche, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros

"Es el momento de dejar de pensar en local y abrir los ojos a lo global"

Julio Henche, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de SegurosEl empresario español de Mediación de seguros no se había planteado la posibilidad de dar el salto a América Latina. Había un crecimiento de negocio importante en los últimos años y eso, según Julio Henche, secretario general del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros, "no invitaba a salir fuera". Ahora, sin embargo, "las tornas van a cambiar mucho". "Hay que ser un poco más atrevidos. Hay que fomentar el espíritu emprendedor", afirma. "Es el momento de dejar de pensar en local y abrir los ojos a lo global", remarca. En esta línea, el Consejo General se ha acercado al ICEX para estudiar vías de apoyo a las empresas de Mediación españolas que tengan interés en la internacionalización de sus negocios.  "Creo sinceramente que hemos abierto canales de colaboración con muchos colegas iberoamericanos, de forma que podemos dar una orientación adecuada para los empresarios que decidan sondear aquellos mercados", afirma.

Por Elena Benito y David Leonor, redacción BDS*

 

- En julio mantuvísteis una reunión con el Director del Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX) y el jefe de Promoción de Servicios Exteriores, ¿cuál fue el objetivo de dicha reunión?  ¿Cuál es su valoración?

- El objetivo de la reunión fue conocer de primera mano las actividades del  ICEX y del Ministerio de Asuntos Exteriores para apoyar los proyectos de internacionalización de las empresas españolas y en particular en América Latina. Teníamos constancia de la actividad en este sentido de otros colectivos, como los colegios de abogados, y hemos abierto una vía de colaboración para apoyar a las empresas de Mediación españolas que tengan interés en la internacionalización de sus negocios.

- En este sentido, ¿cómo perciben y qué les aporta la participación del Consejo General en  COPAPROSE? ¿En qué consiste su presencia en este organismo? 

- El Consejo General es miembro de COPAPROSE desde prácticamente su fundación, hace más de 50 años. En esta última etapa ha habido una implicación más directa de nuestra organización, en primer lugar porque nos los han solicitado colegas americanos y, en segundo lugar, porque es una forma de posicionamiento interesante para defender, en los diferentes foros internacionales,  los intereses de los mediadores de seguros españoles.  Asumimos una Vicepresidencia con José María Campabadal y la dirección de los Comités de Comunicación y Formación, conmigo mismo y Jordi Parrilla,  respectivamente. Creo que COPAPROSE está evolucionando a mejor, cambio que es paralelo a los crecimientos de los mercados de seguros en aquellas tierras, en algunos casos con perspectivas muy interesantes y halagüeñas.

- ¿Participan en otras instituciones de Iberoamérica? ¿Se plantean tener mayor presencia? 

- La principal institución de Iberoamérica es COPAPROSE, donde participan asociaciones del continente, incluyendo Canadá y Estados Unidos como observadores, así como España y Portugal, como miembros de pleno derecho. Nuestra presencia actual es importante y creo sinceramente que hemos abierto canales de colaboración con muchos colegas iberoamericanos, de forma que podemos dar una orientación adecuada para los empresarios que decidan sondear aquellos mercados. Los últimos años han mejorado el prestigio y las capacidades de gestión de esta organización iberoamericana.


"Las perspectivas en el mercado español no son nada optimistas y surgirá el foco de atención en los mercados con más posibilidades, y para nosotros América es el mercado natural"AMÉRICA, MERCADO NATURAL

- ¿Perciben  interés de los mediadores españoles por establecerse en Iberoamérica? 

- La actual coyuntura de crisis y las perspectivas de escaso o nulo crecimiento económico en España está animando a algunos empresarios a interesarse por los negocios de seguros en Latinoamérica. Es muy incipiente aún, pero sin duda se va a incrementar el interés en los próximos años. Las perspectivas en el mercado español no son nada optimistas y surgirá el foco de atención en los mercados con más posibilidades, y para nosotros América es el mercado natural.

- ¿Qué puede aportar ese mercado a los empresarios españoles? ¿Cree que se pueden encontrar oportunidades de crecimiento?

- Sin duda. Hace 25 años fue el momento de la internacionalización de las grandes empresas españolas y ahora salvan sus resultados nacionales gracias a esa decisión. Hay países con grandes ratios de crecimiento y seguridad jurídica, como Panamá, Chile, Costa Rica, Perú o México, por poner algunos ejemplos. La clave está en la "asociación" con empresarios y acudir con el asesoramiento de organizaciones nacionales e internacionales que conocen esos mercados, y favorecen los contactos, como por ejemplo el Consejo General a través de COPAPROSE.

- ¿Considera que se podrían establecer acuerdos entre empresas de Mediación  de España e Iberoamérica? ¿Hay ejemplos concretos?

- Sí existen ya casos de cooperación entre empresarios españoles de Mediación y mexicanos o panameños, por ejemplo. Allí hay importantes grupos empresariales españoles en el sector turismo, energía, o de la ingeniería y obra pública. Las alianzas acaban beneficiando a todos; clientes y mediadores españoles o americanos. Creo que hay que planteárselo seriamente, captar información de la prensa especializada y ser un poco más atrevidos. Hay que fomentar el espíritu emprendedor.


LA EXPORTACIÓN ES HOY EL MOTOR DE LA ECONOMÍA


- ¿Tienen planes de cara al 2013 en este sentido? 

- La cita más importante será en Uruguay, en abril de 2013. Allí se prepara un encuentro entre mediadores y aseguradores iberoamericanos, El Consejo tendrá una importante presencia y esperamos contar con el apoyo del ICEX. Nuestras instituciones gubernamentales ya saben que la "exportación" es hoy por hoy el motor de la economía y que queda campo abierto para el sector seguros. Los crecimientos del seguro serán muy importantes en América Latina los próximos años, ya que la clase media empieza a ser un segmento social más consolidado. Va a aumentar la demanda de productos de seguros, que crece paralelamente a la renta per cápita nacional.

- ¿Cree que las empresas de Mediación de nuestro país están preparadas para salir a operar en otros países? ¿Por qué?

- España tiene su atención puesta en Europa para el desarrollo legal y normativo, pero el desarrollo comercial puede venir de América Latina. El empresario español  de Mediación de seguros no se había planteado esta posibilidad porque aquí había un crecimiento de negocio importante en los últimos años y eso no invitaba a salir fuera. Ahora las tornas van a cambiar mucho. Creo que hay que atreverse y, por supuesto, nunca ir a "ciegas". Se debe acudir a los organismos e instituciones que tenemos lazos con el otro lado para contar con apoyo y asesoramiento. Es simplemente dar los pasos necesarios con prudencia pero con decisión.


UN MERCADO POTENCIAL 15 VECES MÁS GRANDE QUE EL ESPAÑOL
"El mediador debe pensar que en América hay un mercado potencial 15 veces más grande que el español, con facilidades del idioma, en expansión económica y que existen  áreas de crecimiento muy importantes en los próximos años y con estabilidad ‘económica y jurídica’ garantizada"

- ¿Qué aconsejaría a un mediador que se plantea el acceso a ese mercado? ¿Qué  necesitaría?

- Sin duda que acuda a los organismos internacionales que amparan a los mediadores de seguros; Consejo General y COPAPROSE, por ejemplo. Y que piensen en "asociarse" asumiendo riesgos en "compañía" para lo cual es importante que aproveche los próximos encuentros internacionales que se van a preparar al efecto. Otra clave es la flexibilidad en la cooperación, es decir, buscar formas de asociación amplias y flexibles que impliquen un riesgo razonable. Las grandes empresas españolas, que ya operan en el extranjero, serán receptivas a los mediadores españoles que se ofrezcan a dar asistencia de seguros en aquellos mercados. Es el momento de dejar de pensar en "local" y abrir los ojos a lo "global".

- ¿Qué argumento utilizaría para convencer a un mediador que no ve una oportunidad en el mercado  de Latinoamérica?

- Simplemente debe pensar que allí hay un mercado potencial  15 veces más grande que el mercado español, con facilidades del idioma, en expansión económica y que existen  áreas de crecimiento muy importantes en los próximos años y con estabilidad "económica y jurídica" garantizada. Los riesgos deben ser pequeños con inversiones razonables y bien guiados en todos sus pasos.

- ¿Cómo participará el Consejo General en el próximo Congreso Internacional de Productores de Seguros que se celebrará en Uruguay?

- Estamos colaborando muy estrechamente en la elaboración de los programas, en la participación de los ponentes y con las instituciones españolas como ICEX para dar apoyo internacional a ese evento. Pretendemos impulsar la presencia de mediadores españoles y en los próximos meses vamos a trabajar con ICEX para potenciar nuestra presencia en sus oficinas comerciales de Uruguay en aquellas fechas.

 

(*) Esta entrevista se publicó originalmente en la web de inese.es.

 

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¿Qué beneficios tiene para mediadores y profesionales del seguro tener una potente marca personal?

Miguel Ángel López Trujillo,  experto en Investigación de Mercado, Emprendimiento y Financiación de Empresas InnovadorasPor Miguel Ángel López Trujillo*

¿Por qué te escondes detrás del logo de tu empresa? ¿Es que no te has dado cuenta todavía de que la gente quiere conectarse con gente, y no corporaciones?

Bueno, quizás en los 70. Lo malo es que el mundo ha cambiado. Yo también he cambiado. A los 40 me dio por lo light, y ya no como pan. Y llegó Internet, y el seguro directo, y aterrizaron más aseguradoras porque el mundo es global. Y el “baby boom” se hizo mayor y se multiplicaron los que trabajan ahora para el seguro. Y para rematar la crisis vació los bolsillos.

Y, jolín, lo que cuesta vender ahora. Tu empresa, que antes era Dios, ahora le toca competir con todo Dios. Sois una “commodity”, como dicen los pijos, es decir una cosa igual que la otra. Un logo más en Rastreator.

Al que le tienes envidia es a Jaime, un colega que trabaja para la competencia y que no deja de vender. Vale, también le ha tocado la crisis, pero aún tiene clientes para aburrir. Un día le preguntaste cómo lo hacía, y esta fue su respuesta.

 

“Mira”, dijo Jaime, “Confiamos más en las personas que en las empresas. Las personas son más ‘reales’ que las empresas. Cuando tratas con una empresa, tratas con un ente, con una voz en un teléfono. Al tratar con personas no hay barreras: lo que ves es lo que hay. Hablas con quienes toman las decisiones, no con un engranaje de la máquina. Cuando alguien pone su nombre en la puerta es muy difícil ocultarse. Una persona se juega su imagen y reputación cuando trata con otra. Una empresa “solo” puede perder un posible cliente, mientras que la gente tiene más que perder que las empresas. Por eso trato a mis clientes como si fueran mi familia, mis mejores amigos. No les ofreces ni un seguro ni una póliza. Te estás ofreciendo a ti mismo.

Te confieso que los seguros que vende tu empresa son de fábula, tan buenos como los de la mía. Pero para que tú seas la opción elegida tienes que plantearte todo esto.

1. ¿En qué entorno quieres posicionarte?, ¿cómo experto?, ¿cómo imagen de marca de tu empresa?

2. Diseña el producto que a ti te apasiona vender, pensando solo en los beneficios que obtiene el cliente.

3. Piensa en maneras de diferenciarte tú, y acompáñalas por cualquier cosa que demuestre que eres de confianza: una referencia de otro cliente, un artículo que hable de ti. Lo que sea.

4. Date a conocer. Sí, tú. En este juego no cabe la modestia. Que te conozca hasta el tato, tanto en distancias cortas (charlas directas con otras personas) como en distancias largas (conferencias, artículos, libros, blogs, redes sociales, vídeos, herramientas 2.0). En este momento de la Historia por dos duros podemos llegar, literalmente, a todo el mundo.

5. Date tiempo. Esto es un proceso de crecimiento personal. Tú te sentirás mejor enseguida. Los resultados, en cambio, tardan algún mes en aparecer.

6. Por último, revisa lo que haces, corrige desviaciones, y comprueba que lo que te he dicho antes encaje como un guante.

En una frase: construye tu marca personal dando tú la cara, comunicando y demostrando por todos los medios posibles, con pruebas de confianza, lo buen profesional que eres tú y lo magníficos que de verdad son los productos que vendes.

El milagro que se produce es que se crea una barrera de entrada para la competencia. No has vendido un seguro. Se trata del seguro que TÚ has vendido. Y tú eres único. Nadie puede ocupar tu lugar. Estarás posicionado emocional y racionalmente en tus clientes. Y tu prestigio se contagiará a la calidad percibida de tu producto o servicio, que ya sé que técnicamente es muy bueno.

Todo cuadrará. Los clientes te serán fieles. Y no será cualquier cliente sino los que de verdad quieres, los más ajustados a tu negocio. Pero además ganareis puntos tu empresa y tú. Sí, los dos. Pasarás de ser un empleado más a un genial proveedor de servicios. Creativo. Motivado. Con iniciativa. Que vende mucho. Valioso.

¿Qué persona?, ¿qué empresa?, ¿quién no querría tener una persona así a su lado?”

¡Menudo discurso te ha soltado Jaime! Pero si le va a él mejor que a ti será por algo. Quizás tenga razón. De hecho has leído en Internet que mucha gente que está cuidando eso que Jaime ha llamado “marca personal”. Quizás deberías hacerlo también tú.

(*) Miguel Ángel López Trujillo, es experto en Investigación de Mercado, Emprendimiento y Financiación de Empresas Innovadoras.

 

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ASOCIACIÓN PROFESIONAL DE MEDIADORES DE SEGUROS. APROMES

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